「プロダクト・アウト」と「マーケット・イン」、協会はどっちだ？

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マーケティングの勉強をすると必ず出てくるのが
「プロダクト・アウト」
「マーケット・イン」
という言葉です。

今回は
「協会にはどちらの考え方がフィットするか」
がテーマです。

「プロダクト・アウト」と「マーケット・イン」

「プロダクト・アウト」とは、
まずは一生懸命に商品を作り、それから売ることを考える
というもの。
顧客のことはあまり考えていません。

「マーケット・イン」はその反対で
何が売れそうかをまずは見極め、ニーズに合った商品を提供する
というもの。
顧客のことを考え、顧客の求めに応じようというスタンスです。

では「協会にはどちらの考え方がフィットするか」ですが、その前に、私たちの国でマーケティングに対する考え方がどのように変化してきたかを、説明します。

マーケティング・コンセプトの変遷

歴史を振りかえると、戦後（第2次世界大戦後）の日本のマーケティングは、以下4つの時期に分けられます。

プロダクト志向の時代
セリング志向の時代
顧客志向の時代
社会志向の時代

①プロダクト志向の時代

戦後しばらくのあいだ、日本はモノ不足でした。
モノ不足だったため、商品を提供する側からすると「作ればすぐに売れた」時代です。
（ある意味、うらやましい時代だったのかもしれません）
これを「プロダクト志向の時代」といいます。

当時の人々が欲しがった商品は「冷蔵庫」「洗濯機」「テレビ」です。
「三種の神器」と呼ばれてたようです。
これらは作ればすぐに売れたわけですから、提供側としては「機能さえしっかりしていればよい」というスタンスでした。

冷蔵庫は、冷えればよかった。
洗濯機は、洗えればよかった。
テレビは、映ればよかった。

そういう時代です。
この時代は、いかに早く大量に生産するかが重要でした。

②セリング志向の時代

日本はその後、高度成長の時期を迎えました。
モノが急速に普及しました。
普及した結果、「作ればすぐに売れた」「機能さえしっかりしていればよい」ではなくなった時代に突入します。

しかし商品を提供する側は、時代の変化にすぐには対応できませんでした。
モノが普及しているにもかかわらず、依然として

冷えるだけの冷蔵庫
洗えるだけの洗濯機
映るだけのテレビ

を生産しつづけました。
「三種の神器」にかぎらず、ほかの商品でも同様のことが起きています。
その結果、提供する側は、売れなくなった在庫を大量に抱えることになります。

そこで提供する側は、「セールス」「営業」を強化することによって、売れない商品をあの手この手で売ろうとしました。
これが「セリング志向の時代」です。

商品におまけをつける
抽選で3名をハワイ旅行に招待

みたいな売り方が始まったのもこの時期からのようです。
また、

怖い顔をしたオジサンが脅迫じみた態度でで商品を売る、「押し売り」

が横行したのもこの時期です。
いずれも、売れない商品をいかに売るか、というところに端を発しています。

③顧客志向の時代

しかし、おまけをつけをつけようと、ハワイに招待しようと、押し売りしようと、売れない商品はやはり売れませんでした。
欲しくないものを、無理に買わせることはできなかったのです。
ここではじめて、「売れるものを作る」「欲しいものを提供する」という考え方が台頭します。
つまり、「顧客志向の時代」が到来しました。

「冷蔵庫」「洗濯機」「テレビ」も、ただ機能するーー冷える、洗える、映るーーだけでは済まなくなりました。
なぜなら人々は、デザイン性に優れた冷蔵庫や、音を出さない洗濯機や、薄いテレビなどを欲しがるようになっていたからです。
提供する側は、「プロダクト志向の時代」のような「作れば売れる」という考え方を捨て、「何が求められているかを調べ、それを提供する」という考え方に切りかわりました。